お客様に商品を購入していただくには、ただ買ってくださいと売るだけではなかなか契約へと進むことはできません。金額が大きくなるほど、信頼関係も必要になってきます。売りたい商品に対して無関心なお客様の場合は、まずお客様の心を動かすことが重要になってきます。人の心を動かすというのは簡単ではありません。このときに効果を発揮してくれるのが心理学を使った営業なのです。

 

営業心理学のテクニックはどのようなものがあるのでしょうか。

 

〇ミラーリング

ミラーリングとは相手の行動を真似るということです。例えば、商談中にお客様がコーヒーを飲みます。そのタイミングで同じようにコーヒーを飲みます。このように同じ行動をすることです。行動をまねるというのは、相手に対して尊敬の意味を表すと言われています。このことから、真似をされた人は真似をしてきた相手に対して親近感を抱きやすいとされています。

これは瞬時に効果が出るというのではなく、相手の潜在意識に働きかけるためにこの後の商談が良い方向に進んでいくことができると言われています。

 

〇単純接触効果

人は接触頻度が高くなるほど、接触をした相手に対して好意を寄せるというものがこの単純接触効果です。想像してみてください。初対面の異性がいます。そのときは何も感じなかったのが、毎日顔を合わせるたびに目が合うことで徐々に気になる存在になっていったという経験はありませんか。

営業活動の中で、上司や目上の人から顧客の元へとにかく通えと言われたことはありませんか。それがこの心理学を使った営業テクニックなのです。毎日顔を合わせていくと自然と心が開いていくものです。

営業の成績が伸び悩んでいるときには、原因を探すのももちろん大切ですが、同時にお客様の元に足を運ぶのも効果的です。

 

〇フットインザドアテクニック

 

営業でよくつかわれるテクニックの一つがこのフットインザドアテクニックです。どのようなテクニックかと言いますと、まず相手が受け入れやすい提案をします。そこで受け入れてもらったあとに狙っていた大きな提案を受け入れてもらうということです。

 

〇ドアインザフェイステクニック

 

これは上のインザドアとは逆のテクニックです。逆とは、まず大きな提案を先にして断れてから、その提案よりも小さな提案を受け入れてもらうということです。これは商談相手がこちら側も譲歩しないと相手に悪いなと意識を芽生えさせる心理学テクニックなのです。

 

例えば、飲料を半年契約をお願いし、断られたあとに、1カ月だけどうですかともちかけ、1カ月なら良いかと1カ月の契約を獲得するのです。

 

これで営業マンは思い通りになっているのです。ハードルの高い提案は受け入れてもらえたらラッキーだし、本当の目的は1カ月の契約なのですから。しかし、ここで注意しなくてはならないのが、最初の提案があまりにもお客様にとってハードルの高いものであると効果は半減するということです。これを念頭に置いて作戦を考えましょう。

 

〇ハードトゥゲットテクニック

 

このテクニックはあなただからこそこの契約を提案しているのです。という特別感を与えて商談を進めていくテクニックです。人はみな自己承認欲求というものがあります。この欲求を満たしてくれる相手には行為や信頼を抱く傾向があるとされています。このテクニックは営業活動において非常に有効的ですが、お客様自信になぜ自分が特別なのかという理由があいっかりしていることが必要です。

 

心理学というのは万人に共通していますので、上記のようなテクニックをうまく活用して商談を有利に進めていけると良いですね。