新しい商品や新しいサービスを展開するときにはマーケティングが重要になってきます。なぜなら、新しいものには顧客の認知が必要だからです。マーケティングは一つではありません。さまざまな分析方法であったり種類であったりするため、その商品やサービスによって最適なマーケティングの手法をしなければなりません。一流の営業マンになるためにはそのマーケティングの知識が絶対的に必要です。

 

では、そのマーケティング手法を見ていきましょう。

 

 

〇マーケティングの分析方法

 

◎PEST分析

 

これは、自分の会社に関係する外部環境が今現在から未来にわたり、影響を及ぼす可能性があるのかないのかを予測するものです。PEST分析のPESTはそれぞれ意味があります。

 

P=政治 E=経済 S=社会 T=技術

 

この4つから外部環境の変化を分析します。その分析から自分の会社はどのような方針で進めていき、どう経営をしていくのかを決めていく基準となるのです。

 

 

◎バリューチェーン分析

 

これは価値連鎖という意味です。この価値連鎖とは、営業するものの原料調達から、お客様に提供するまでの過程を細分化します。そして、それぞれの強みや弱みを把握します。この一連の流れがバリューチェーンというマーケティング手法です。

 

 

◎3C分析

 

この3C分析は3つの頭文字のCを表します。

Customer=市場・顧客

Competitor=競合

Company=自社

 

この3つのCの状況から成功するための鍵となる要因を把握するためのマーケティングです。

 

市場・顧客に対しては、需要を探ります。

競合に対しては、その需要に対してどう動いているのかを調べます。

そして、上の状況から自社はどう対応していくか戦略を立てていきます。

 

 

◎5フォース分析

 

フォースとは脅威という意味をもちます。5つの脅威とは以下の脅威のことを言います。

 

1 いまある競合他社による脅威

2 新しく参入する企業による脅威

3 売り手の交渉する力による脅威

4 買い手の交渉する力による脅威

5 営業する商品やサービスの替わりとなるものの登場による脅威

 

以上の5つの脅威を中心に分析し検証していくことで自社が競合他社に勝つための経営戦略が見えてきます。

 

 

◎SWOT分析

 

この手法はマーケティングでよく使われるものです。

S=強み W=弱み O=顧客 T=脅威

この分析を行うときには、何を目的にするのかを明確にしていく必要があります。なぜなら、そうしない場合に分析した情報がまとまらない可能性が高いためです。攻めの戦略を立てるのか、守りの戦略を立てるのによって、何を改善すべきなのかの優先順位が変わってきます。なので、必ず目的を設定しましょう。

 

自社だけでの分析ではなく、外部環境のマーケティングを行うことはとても重要なことです。このマーケティングを行うと行わないとでは未来に大きな差が出てきます。分析が結果に反映されるのはもちろんのことなので、しっかり分析をしましょう。また、どの手法が最適なのかを見極めて使い分けることが一流の営業マンです。まずはマーケティングの手法をしっかり理解して、営業戦略に生かしていけることを期待します。