営業戦略とは
営業戦略とは売上向上や市場シェア拡大といった目的を達成するために、どのような方法で営業活動を行うかを計画・立案することです。
営業戦略を立てることで、営業活動を効率的かつ効果的に行うことができるようになります。
営業戦略の目的
営業戦略の目的は、大きく分けて2つあります。
1つは、売上向上です。
営業戦略を立てることで、ターゲット顧客のニーズを把握し、それに応じた営業活動を行うことができます。
これにより、売上の向上を図ることができるのです。
もう1つは、市場シェア拡大です。
営業戦略を立てることで、競合他社との差別化を図り、自社の市場シェアを拡大することができます。
営業戦略の構成要素
営業戦略は、以下の4つの要素から構成されます。
- ターゲット顧客の設定
営業戦略を立てるにあたって、まず最初に行うことはターゲット顧客の設定です。
ターゲット顧客を明確にすることで、それに応じた営業活動を行うことができます。
- 競合分析
ターゲット顧客を設定したら、次に行うことは競合分析です。
競合他社の強みや弱みを分析することで、自社の強みを活かした営業活動を行うことができます。
- 営業戦略の策定
ターゲット顧客と競合分析を踏まえて、営業戦略を策定しましょう。
営業戦略には、以下のようなものがあります。
- 新規顧客開拓戦略
- 既存顧客育成戦略
- 価格戦略
- プロモーション戦略
- 営業戦略の実行と評価
営業戦略を策定したら、それを実行しましょう。
実行後は、成果を評価し、必要に応じて修正を行います。
営業戦略の具体例
営業戦略の具体例をいくつかご紹介します。
- 低価格戦略
低価格で商品やサービスを提供することで、競合他社との差別化を図ります。
- 富裕層向け戦略
高品質な商品やサービスを提供することで、富裕層をターゲット顧客とします。
- 新規顧客開拓戦略
新規顧客の獲得に注力することで、売上向上を図ります。
- 既存顧客育成戦略
既存顧客の維持・拡大に注力することで、売上向上を図ります。
まとめ
営業戦略とは、売上向上や市場シェア拡大を達成するためのシナリオです。
営業戦略を立てることで、営業活動を効率的かつ効果的に行うことができます。
営業戦略を立てる際には、以下の点に注意しましょう。
- ターゲット顧客を明確にすること
- 競合他社の強みや弱みを分析すること
- 自社の強みを活かした営業戦略を策定すること
- 営業戦略を実行し、成果を評価すること
営業戦略をしっかりと立てることで、営業活動の成功率を高めることができます。