見込み客獲得から育成、そしてアポイント獲得に至るまでの過程でマーケティングオートメーション(MA)ツールを活用する企業が増えていると思います。

 

今回は営業視点でMAを使うポイントについてお話しさせていただきます。。

 

 

営業がMAを理解する事で営業効率化

 

インサイドセールスやマーケティング部門からパスを受けた際、

こんな事を思った事は無いでしょうか。

 

「これターゲットにしている見込客と違う」

「商談したけれど全然温まっていない」

「競合に先を越されてる」

 

などなど。

 

上記の様な時、インサイドセールスやマーケティング部門が仕様する

MAツールの設定・運用ルールを変える事で状況が改善する可能性があります。

 

MAでは主に

・スコアリングの設定

・ステップメールの設定

・リード情報の管理

 

の様な事ができ、マーケティングが適切なコンテンツを準備し、

インサイドセールスが適切な時にアプローチする事でゆくゆくは受注に繋がります。

 

では、何故最初に述べたような問題が発生するのでしょうか。

 

 

SQL、MQLとは

 

MQL、SQLという言葉と概念についてご存じでしょうか。

 

MQLはMarketing Qualified Leadの略であり、マーケティング部門が生み出した暖まった状態のです。

 

SQLはSales Qualified Leadの略であり、インサイドセールスが需要を確認し、フィールドセールスに引き渡す見込客の事です。

 

MQLからSQLへの歩留まりを改善することが重要になってきます。

 

顧客のターゲティング、コンテンツの訴求力の方向性を間違える。

あるいはフィールドセールスへパスする状態について曖昧な指示しかない場合、、

MQLからSQLへ移行する割合が低下してしまいます。

 

そんな理由から、マーケティングからフィールドセールスまでが一丸となり、丁寧なルール設定が重要になります。

 

 

 

 

MAへの営業の関わり方

 

一例としてご紹介しますと

 

 

・スコアリングの設定

・ステップメールの設定

・リード情報の管理

 

となります。

 

MAを活用する事で可能となる、実際に行う作業を深く理解する事により、

より効率的な営業活動が可能になります。

 

そして会社全体もMAに対するROI向上が見込めます。

 

MA設定にも関わる事はもちろんですが

・いつフィールドセールスにパスするのか？

・どの様なペルソナならばアプローチするのか？

・インサイドセールスは何をヒアリングするべきなのか？

 

などなど、運用ルールについて触れる事も必要です。

 

MAを理解し、フィールドセールスも運用ルールに積極的に関わる事で商談準備や受注率の向上を目指す事が出来ます。